Торговля с Китаем: как начать работать напрямую оптом, бизнес для начинающих

Общее представление

Для большинства наших обывателей Поднебесная ассоциируется с продукцией, отличающейся доступной ценой и невысоким качеством. Сегодня, как и десятилетия назад, китайцы по-прежнему организовывают производство буквально всего начиная с косметики и одежды и заканчивая автомобилями и цифровой техникой. Однако качественные характеристики экспортных партий заметно отличаются в лучшую сторону, что обуславливает стабильность потребительского спроса.

Ежегодный оборот поставок в последние годы стабильно держится на уровне выше 100 млрд долларов, так что для тех, кто интересуется ВЭД, стоит подробно изучить все о бизнесе Казахстана с Китаем: как торговать оптом и работать с фабриками напрямую, где официально продавать товары и какая помощь может понадобиться при возникновении нестандартных ситуаций. В число преимуществ, выделяемых экспертами, включают:

• Доступные цены. Позволяют предпринимателю установить повышенную наценку и в конечном счете получить хорошую маржу.
• Эксклюзивные предложения. Китайский рынок очень разнообразен — у местных производителей найдутся не только типичные, но и уникальные варианты.
• Ориентированность на результат. Демпинг и жесткая конкуренция вынуждают поставщиков лояльно относиться к клиентам. Предлагаемый сервис, как и контрактные условия, отличаются от привычного формата работы с казахстанскими компаниями.

Логично, что перед тем, как открывать новое направление, следует разобрать все нюансы. Самый очевидный вопрос: если в Поднебесной все настолько выгодно, то почему покупатели не заказывают оттуда напрямую? Здесь есть два фактора. Во-первых, придется тратить время и усилия на поиск продукции, сравнивать ассортимент и разбираться с логистическими вопросами. Во-вторых, большинство местных фабрик вообще не работают в розницу из-за сопутствующих издержек. Им проще и быстрее отгружать товары оптовикам и дистрибьюторам, перекладывая финальную стадию цикла продажи на плечи посредников.

Как вести бизнес с Китаем

Существует несколько рабочих вариантов, каждый из которых характеризуется определенным уровнем рисков, вложений и других особенностей.

Торговля известными китайскими брендами

Huawei, Sprandi, Xiaomi, Me&City, Meizu. Это лишь малая часть торговых марок, популярных не только в Азии, но и по всему миру. Конечно, если речь идет о крупных корпорациях — вероятность того, что у них уже есть официальный представитель в Казахстане, весьма высока. Остается либо работать в нелегальном сегменте, либо искать варианты, которые пока еще не успели закрепиться на местном рынке.

Дистрибуция стартапа

Одна из распространенных практик начинающих производителей Китая — привлечение сразу нескольких зарубежных дистрибьюторов, согласных на работу без эксклюзивных условий и готовых вкладываться в маркетинговое продвижение. Такие контракты не слишком выгодны с точки зрения соотношения прибыли и вложений, однако они позволяют отработать основные аспекты сотрудничества, наладить логистику и получить достаточный опыт, необходимый для дальнейшего развития.

Собственный бренд

Еще один пример того, как можно вести бизнес с китайцами: заказ производства продукции на аутсорсинг с последующей дистрибуцией под своим брендом. Это весьма популярная схема, отличительной особенностью которой выступает включение в финансовый цикл стадии частичной предоплаты, необходимой для обеспечения гарантий производителя. Бренд демонстрирует невысокую окупаемость на первом этапе, однако в долгосрочной перспективе помогает собственному продвижению и позволяет не беспокоиться о статусе правообладателя.

Пошаговый алгоритм

Планируя бизнес, связанный как с необходимостью закупать товары из Китая для продажи в Казахстане, так и выпуском собственного бренда или организацией дистрибуции брендовой продукции, следует придерживаться определенной последовательности действий, которая поможет систематизировать основные и промежуточные цели и задачи.

Выбор схемы

Для начинающих предпринимателей рекомендуется один из следующих вариантов сотрудничества с китайскими контрагентами:

• Дропшиппинг. Сбор заявок и средств от клиентов, оформление заявки поставщику, и последующее распределение полученной партии между заказчиками.
• Совместные закупки. Объединение с другими бизнесменами, работающими в том же направлении, позволяющее сократить логистические расходы, и снизить цены за счет оптовых заказов.
• Посреднический опт. Заказ крупной поставки, с последующей перепродажей продукции как в розницу, так и дистрибьюторам. Сопряжен с повышенными финансовыми издержками и требует предварительно раскрученного канала продаж.
• Маркетплейсы. Цифровая розничная торговля, предполагающая наличие определенных навыков и вложений, и обеспечивающая достаточный уровень отдачи. Преимуществом станет знание маркетинга и умение продвигаться в социальных сетях — для этого рекомендуется нанять специалиста, либо погрузиться в обучение самостоятельно.

Выбор ниши

Перед тем как начать работу с Китаем, необходимо определиться: чем именно Вы будете торговать? Количество предложений действительно внушает — начиная с одежды и реплик популярных брендов и заканчивая дорогостоящей электроникой. Ориентироваться стоит не только на собственные интересы и предпочтения, но и на показатели рыночного спроса. Кроме того, практически в каждой сфере есть возможность найти уникальное предложение, еще не представленное на казахстанском рынке.

Как анализировать тренды

Сегодня существует множество аналитических инструментов, помогающих выявить основные тенденции выбранной области торговли. На рассказ об особенностях их изучения потребуется отдельная статья, однако мы все же выделим общие принципы:

• Изучайте аудиторию топ-сайтов с помощью доступных расширений и приложений, а также статистических баз, предлагаемых поисковыми агрегаторами.
• Анализируйте конкурентов в предпочтительном сегменте рынка, отмечайте характерные признаки и отличительные особенности, обеспечивающие им конкурентное преимущество.
• Оценивайте рыночную емкость и собирайте сводные данные. У каждой ниши есть определенный максимум потребительского спроса, при достижении лимита оставляющий только варианты с перераспределением клиентского потока и денежного трафика.

Рассчитываем рентабельность

Конечная цель любого бизнес-проекта — получение прибыли, размер которой складывается из суммы товарооборота, уменьшенной на величину всех издержек за отчетный период. Не забывайте о нюансах торговли с Китаем, таких как расходы на логистику, конвертацию, специфику налогообложения ВЭД и т. д. Неправильный финансовый прогноз приводит к образованию убытков, покрывать которые предпринимателям приходится за свой счет.

Поиск китайских поставщиков

Найти контрагента для поставок из Поднебесной не составляет особого труда. А вот получить надежного и добросовестного партнера, ответственно подходящего к исполнению собственных обязательств, значительно сложнее. Анализируйте рынок, ищите посредников, заведите знакомства и уделите внимание интернет-сегменту, где найдутся не только безликие отзывы, но и контакты реальных людей, работавших с тем или иным производителем. При наличии достаточного бюджета можно съездить в Китай, посетить местные выставки и тематические мероприятия, а также побывать на производстве, чтобы убедиться в качестве предлагаемых товаров.

Проверка китайского партнера

Восток — дело тонкое, и излишне доверчивым предпринимателям лучше воздержаться от заключения контрактов с первым попавшимся поставщиком, обещающим сказочные условия за стопроцентную предоплату. Запросите и изучите основную документацию, поищите реальных клиентов, запросите образцы или тестовую партию. В Сети доступна открытая база Alibaba, где также найдется немало полезной информации, позволяющей удостовериться в надежности потенциального делового партнера.

Как найти покупателя

Маркетплейсы, социальные сети, тематические форумы и сайты. Сегодня большая часть продаж происходит в онлайн-формате, что облегчает продвижение бренда и открывает множество маркетинговых возможностей для раскрутки бизнеса. При этом не стоит забывать о конкуренции и соблюдении бюджетных рамок — иначе может оказаться, что своевременную поставку товара для заинтересованных потребителей попросту нечем будет оплачивать.

Как провести переговоры

Менталитет китайцев требует особого подхода. Местные предпочитают встречаться лично, назначают даты деловых встреч за несколько недель, уважают торг и соблюдение норм этикета: так, при первой встрече обязателен обмен визитными карточками, а также двуручное рукопожатие. Добиться выгодных условий вполне реально, однако для этого придется потратить время на анализ рынка, сравнить предложения конкурентов и оценить масштабы сделки.

Стоит отметить, что уровень себестоимости может варьироваться китайскими производителями достаточно сильно — но чем ниже цена, которую Вы требуете на переговорах, тем выше вероятность экономии фабрикой на качестве продукции, поскольку производители крайне неохотно идут на существенное уменьшение собственной прибыли.

Как пройти таможенное оформление

Один из ключевых этапов, для первого прохождения которого лучше воспользоваться услугами профессионального брокера. Процедура декларирования требует предоставления большого перечня документов, каждый из которых проверяется представителем контролирующего ведомства. Стандартный алгоритм предусматривает:

• Регистрацию декларации.
• Проверку стоимости груза.
• Внесение обязательных платежей.

Пошлинная ставка определяется исходя из номенклатурного кода ТН ВЭД, позволяющего определить список необходимых лицензий и разрешительных сертификатов, а также уточнить ограничения на ввоз и вывоз товаров конкретной категории.

Как организовать доставку

Логистика в работе с поставщиками из Китая как оптом, так и небольшими партиями, обычно передается предпринимателями на аутсорсинг. Сторонние компании, оказывающие транспортные услуги, берут на себя обязательства по своевременной доставке грузов в целости и сохранности, так что эти издержки проще компенсировать наценкой, чем пытаться сократить за счет самостоятельного построения маршрута и поиска частных перевозчиков.

На выбор доступны автомобильные, железнодорожные, морские и авиаперевозки. Сравнение вариантов обычно основывается на продолжительности и стоимости, а также регионе, в который планируется доставка. Предпочтение следует отдавать лицензированным логистам, владеющим собственным автопарком, диспетчерской службой и страховой системой.

Стоит ли ехать на фабрику

Если есть возможность, да, определенно. Подобные деловые поездки помогают не только получить бесценный опыт, но и позволяют удостовериться в честности потенциального делового партнера, оценить имеющиеся мощности и условия производства, а также посмотреть на выпускаемую продукцию не в формате образцов, доведенных до совершенства.

Советы начинающим бизнесменам

К числу простых, но действенных рекомендаций, стоит отнести следующие подсказки:

• Прописывайте все условия в договоре, обеспечивая полную юридическую защиту.
• Привлекайте профессиональных переводчиков к участию в переговорах.
• Учитывайте правила взаиморасчетов с иностранными контрагентами.
• Проверяйте маркетинговые аспекты — китайцев в основном интересует производство.
• Контролируйте сроки и выбирайте проверенных логистов с лицензией.

Типичные ошибки новичков в бизнесе с Китаем

Проблемы рано или поздно возникают у каждого предпринимателя, так что стоит заранее подготовиться к следующим возможным ситуациям:

• Повышение стоимости товара после внесения предоплаты. Классика жанра — «сырье дорожает, можем продать только дороже». На этот случай важно фиксировать все в договоре, а также проверять поставщиков перед заключением сделки.
• Поступление продукции низкого качества. Образцы могут быть идеальны, тогда как основная партия — напоминать поделки группы детского сада. Избежать этого поможет личное посещение фабрики, где Вы сможете убедиться в наличии нужного оборудования и отлаженности производственных процессов.
• Рост цен при повторных закупках. Успешная первая сделка вызывает желание побыстрее оформить вторую — и если импортер это почувствует, то, скорее всего, постарается воспользоваться ситуацией. Не пренебрегайте мониторингом цен перед тем, как купить в Китае товары для перепродажи и ищите оптимальное соотношение стоимости и качества.

Как распознать мошенника

Бдительность, осторожность и недоверчивость — все это способствует снижению вероятности заключения неудачной сделки, но не исключает ее полностью. Старайтесь узнать о контрагенте как можно больше, запрашивайте документы и контакты действующих или бывших клиентов, изучайте открытые источники и отзывы. Полагаться только на контракт не стоит — если речь идет о мошеннической фирме-однодневке, ее представитель с радостью подпишет любой документ, позволяющий получить предоплату и раствориться на просторах Поднебесной.

Заключение

В завершение стоит сказать, что воплощение в жизнь решения сотрудничать с Китаем, как правило, мало чем отличается от практики ведения бизнеса в любой другой стране. Везде требуются тщательный анализ рынка, проверка качества, юридическое сопровождение и эффективная логистика. Добавьте в перечень обязательных к учету факторов особенности местной культуры, традиций и менталитета и шансы построить успешное предприятие многократно возрастут.