9 ошибок при ведении бизнеса с Китаем
Ошибка 1. Закупить товар без предварительного исследования рынка
Искандер летом увлекся бегом. Он интересуется разными гаджетами для бегунов — датчиками сердечного ритма, сенсорами для отслеживания правильного движения стопы во время бега, портативными массажерами и прочим спортивным хайтеком. Зайдя на китайские маркетплейсы, Искандер подумал, что попал в рай — столько полезных приспособлений в одном месте он еще не встречал.
Искандеру понравился энергетический браслет. Продавец в описании сообщал, что браслет отражает вредное электромагнитное излучение, за это отвечают голограммы с наружной и внутренней стороны браслета. Искандер решил заказать браслеты, массажеры и датчики движения стопы себе и на продажу. Он выбрал качественные дорогие модели.
Груз доставляли два месяца, и он пришел в конце октября. Искандер разместил объявления на «OLX», Kaspi и в соцсетях, но звонков не было. Из-за холода, слякоти и плохой погоды сезон бега на улице закончился, и спрос на товары для активного спорта закономерно упал. Про энергетический браслет за 6000 тг никто ни разу не спросил.
Чтобы вернуть хотя бы часть потраченных денег, Искандер стал предлагать знакомым привезенные гаджеты. Несколько массажеров удалось продать по закупочной цене, но сенсоры и браслеты с голограммами так и остались пылиться в коробках на лоджии, напоминая Искандеру о неудачном бизнесе с Китаем.
Ошибка Искандера в том, что он не проанализировал рынок и заказал товары, которые понравились ему, а не потенциальным покупателям. При работе с Китаем начинающие предприниматели нередко так поступают и затем вынуждены за бесценок сбывать оказавшиеся никому не нужными запасы.
Еще Искандер не учел сезонность спроса. Есть надежда, что когда в конце весны бегуны снова выйдут в парки и на стадионы, бизнесмен-новичок сможет распродать привезенные из Китая приборы. Но лучше выбирать то, что будет востребовано вне зависимости от сезона.
Ошибка 2. Не продумать каналы продаж
Посоветовавшись с опытным продавцом Маратом, Искандер понял, что для успеха продаж нужно заранее найти площадки, где выставить товары. Таких каналов должно быть несколько.
Марат порекомендовал Искандеру зарегистрироваться на российских и казахстанских маркетплейсах и включил его в отраслевые чаты. В чатах Искандер познакомился с другими предпринимателями, договорился с ними о совместных закупках и нашел партнеров для дропшиппинга.
Дропшиппинг — это схема продаж, в которой продавец не хранит товар у себя на складе, а поставляет покупателям напрямую от поставщика, находящегося в Китае.
Продавец-дропшиппер создает сайт интернет-магазина, на котором покупатель заказывает и оплачивает продукцию. Дропшиппер собирает и передает заказы поставщику, и сам поставщик отправляет товары конечному потребителю. Владелец интернет-магазина оставляет себе комиссию с каждой сделки.
Доски объявлений типа «OLX» и соцсети Марат посоветовал тоже использовать для продаж. А сарафанное радио со временем начинает работать само собой.
Ошибка 3. Привозить большие партии незнакомого товара
Эта ошибка перекликается с первой, когда предприниматель не проводит предварительный анализ рынка. В бизнесе с Китаем, как и в любом бизнесе, не следует полагаться на интуицию и закупать в первый раз большой объем товара.
Марат посоветовал Искандеру собирать данные при помощи веб-аналитики, анализировать конкурентов, исследовать хиты продаж и бестселлеры на маркетплейсах, тестировать ниши и заказывать понемногу разных позиций.
То, что люди почти всегда будут покупать:
- товары для дома — электроприборы, все для уюта, удобные штуки для быта;
- детские товары — развивающие игрушки, приспособления, облегчающие жизнь родителей.
Конечно, популярность групп товаров меняется, поэтому отслеживайте то, что актуально сейчас. И учитывайте, что товары для детей, для ухода за собой, косметика требуют сертификации.
Марат предостерег Искандера от гонки за тем, что на хайпе. Когда первым-вторым привозите, например, спиннер и поп-ит, то зарабатываете на новизне. Но всегда есть риск не угадать, не успеть с доставкой и оказаться одним из сотни конкурирующих друг с другом продавцов с грудой никому не нужных цветных пузырьков.
Ошибка 4. Игнорировать особенности китайских партнеров
То, что менталитет жителей Китая отличается от казахского, очевидно. Мы опираемся на различные исторические и культурные традиции, и хотя социалистическое прошлое могло бы нас сближать, китайский и советский социализм не одно и то же. Для успешного бизнеса в Китае лучше учитывать национальную специфику.
Марат рассказал Искандеру о китайском термине гуаньси. Гуаньси — это в приблизительном переводе «родственные связи». Китайцы привыкли выстраивать деловые отношения по этике родственных отношений.
У китайцев принято делиться подробностями о семье, показывать фотографии жены и детей, рассказывать, где учатся дети, в каких кружках занимаются. Они любят выкладывать свои и семейные фотографии в WeChat — популярный в стране мессенджер и соцсеть. Если хотите наладить долговременные связи с поставщиками из КНР, то придется попросить ссылку-инвайт в WeChat, регулярно публиковать свои фото и писать что-нибудь о личной жизни. И, конечно, ставить «лайки» китайским партнерам.
Еще китайцы оценят, если вы выучите несколько фраз на китайском и будете их использовать. Они простят неточное произношение и вежливо скажут: «Вы хорошо говорите по-китайски».
Укрепляют отношения, конечно, личные встречи. Когда вы только начинаете свое дело и закупаете небольшие объемы, поездки в Китай не оправданы финансово. Но если вы масштабируете бизнес и планируете выходить на контакт с фабриками, то лучше выводить общение за пределы переписки и встречаться лично. Вы посетите фабрики, посмотрите на месте, как производят, отгружают и упаковывают товар, познакомитесь с первыми лицами. Разговоры лицом к лицу и совместные трапезы создадут основу для гуаньси.
В гуаньси много плюсов. Полностью «своим» вы не станете, но постепенно сможете завоевать их благорасположение, которое выльется в более выгодные условия сотрудничества.
Ошибка 5. Доверять и не проверять
Пока вы не построили тесные дружеские взаимоотношения, не торопитесь довериться китайскому поставщику. Просите прислать образцы товара, договаривайтесь, чтобы для вас сняли на видео каждую вещь перед упаковкой и сам процесс упаковки.
Даже если десятый раз заказываете робот-пылесос одной и той же модели у одного и того же поставщика, проверьте всю партию: сверьте модель, размер, цвет, характеристики. Не раз случалось, что предприниматель выбирал определенную мощность и емкость аккумулятора, а получал партию пылесосов, которых едва хватало на полдня работы в комнате площадью 18 м².
Ошибка 6. Стремиться работать полностью самостоятельно
Когда находишься за тысячи километров, все проверить трудно. Тем более, вам могут прислать видеообзор хорошей партии товара, а отправить бракованные вещи. Или вообще отказаться снимать — не наше, мол, это дело.
Перевод договора с китайского тоже доставит вам хлопоты. И вряд ли вы быстро начнете разбираться в законодательстве и нюансах прохождения таможенных проверок. Без помощника, который стал бы вашим представителем в Китае, не обойтись.
Когда Марат рассказывал об этом, Искандер воскликнул, что не хочет делиться прибылью с помощниками и будет все делать сам — переводчик есть в браузере, законы опубликованы в интернете, а бракованный товар можно вернуть и потребовать неустойку, прописать ее в договоре.
Марат предложил переключиться с эмоций на рационализм и посчитать убытки, если надеяться только на свои силы. Например, отправка из Казахстана в Китай будет стоить почти в пять раз дороже, чем из Китая в Казахстан. Поэтому лучше тщательно проверить партию перед отгрузкой. И проверять каждый раз, даже если это уже десятая сделка с этим поставщиком.
Переводчика стоит привлекать не из Китая, потому что переводчик-китаец будет, возможно, неосознанно, занимать китайскую сторону, а не вашу. Обратитесь к юристу, чтобы он посмотрел договоры и прокомментировал, насколько они защищают ваши интересы.
Ошибка 7. Вестись на низкую цену и выпрашивать скидки
На китайских фабриках и в мастерских изготавливают продукцию любого качества. Все зависит от материалов и тщательности работы. На рынках и ярмарках вы встретите копии известных брендов, и сумку Michael Kors отличит от оригинала только знаток. Вместе с этим в Китае производят недоброкачественный недолговечный товар. Понятно, что цена на добротную вещь не может быть копеечной.
У китайских бизнесменов есть понятие «сохранить лицо». Когда просите скидку, партнер не откажет и согласится на цену, которую вы назовете. Работать в убыток ему, конечно, не выгодно, поэтому он найдет аналогичный товар, но сделанный из худших материалов и менее аккуратно. И разницу обнаружите только при получении партии из Китая.
Марат посоветовал Искандеру торговаться в меру, не выжимая скидки. Слишком сбивать цену выйдет себе дороже.
Ошибка 8. Использовать ненадежные способы оплаты
Мошенники попадаются везде, и бизнес по закупке товаров из Китая не исключение.
Если вам предлагают странные схемы оплаты, насторожитесь. Например, расчеты в криптовалюте запрещены в Китае, поэтому рисковать не стоит.
Чтобы избежать проблем, пользуйтесь официальными платежными системами.
Ошибка 9. Надеяться, что бизнес пойдет быстро и легко
Быстро не будет, потому что доставка из Китая занимает время. На сроки отправки из Китая влияют национальные праздники. Например, китайский новый год приходится на один из дней между 21 января и 21 февраля, 1 октября — День образования КНР. Празднование этих дат длится неделю, и никто не работает. Как и у нас, в Китае в честь 1 мая, Дня труда, 3–5 дней выходных. Еще есть День поминовения усопших в апреле, Праздник драконьих лодок в июне, Праздник середины осени в сентябре, когда вся страна не работает по 3 дня. При заказе товара учитывайте праздничные дни и добавляйте их к сроку доставки.
Да, и помните о таможне. Прохождение таможни требует времени на проверку документов.
В работе с китайскими партнерами есть особенности. Например, они не любят вступать в конфликты. Заключенный договор для них лишь бумажка, гораздо важнее хорошие отношения. Если казахстанский предприниматель кричит и тычет в пункты договора, ему пойдут навстречу, чтобы «не потерять лицо», но сотрудничество с ним прекратят.
Осложняют путь к успеху вероятность столкнуться с недобросовестными посредниками в Китае и в Казахстане, нюансы общения с китайской стороной и конкуренция на казахстанском рынке.