Как создать бренд бытовой техники с Китаем в условиях кризиса?

10 секретов как стартовать бренд бытовой техники, и почему это интересно в условиях кризиса

     1) Рынок всегда ищет альтернативы Суть в том, что рынок находится в постоянной динамике и всегда ищет более выгодные варианты. Поэтому даже на самом конкурентном рынке есть место новому. Кто-то из брендов случайно теряет позиции, кто-то планомерно теряет позиции, у всех бывают ошибки, пробелы в поставках, проблемы с качеством и т.п. Партнеры не выполняют обязательства, ссорятся, увольняются, приходят новые менеджеры и т.п. Все это шансы для удачного появления нового игрока. Если Ваш товар и сервис отвечает всем требованиям рынка, то сам факт чего-то нового на рынке уже может стать решающим при выборе.

     2) Кризис – это шанс! Хорошая новость кризиса в том, что за ним предсказуемо идет рост. Другой бонус кризиса в том, что за этот промежуток времени рынок очищается. Уходят старые неэффективные модели бизнеса, приходят новые игроки. Сузившийся и замедлившийся рынок – это своего рода инкубационные условия для вашего нового бренда, которому нужна адаптация и первый опыт проб и ошибок мало кровью.

     3) Важно сразу определиться в сегменте В бытовой технике существуют 3 категории (сегмента) качества товаров – А, В и С.

Категория С – это “жуть по качеству”, его просто нет. Но зато это самая низкая, так называемая, “красная” цена и наибольшие объемы продаж в количественном выражении.

 Категория А напротив – это качественные товары премиум класса. В бытовой технике, это бренды Philips, Bosch, Indesit, Samsung, Siemens и прочие. В свою очередь, категория В – это разного рода компромисс цены и качества. Из китайских брендов бытовой техники – это Midea, TCL, Konka, Gree, Hisense и другие. Целевой сегмент качества выбирается еще на старте. Под него затем подбираются и поставщики в Китае, и выстраивается маркетинг.

     4) Как выбирать ключевой ассортимент? Для исследования и анализа тенденций рынков есть целые институты, товар не выбирается наугад. При выборе ассортимента многие руководствуются анализом рынков немецкой компании GFK и TNS, советами своих потребителей и мнениями экспертов. Говоря простым языком, не изобретайте велосипед, а воспользуйтесь готовыми методами и алгоритмами ведущих компаний.

     5) Лететь на Кантонскую выставку в Китай. Кантонская ярмарка в Гуанчжоу – это лучший способ входа в мир импорта из Китая. Весна и осень, 3 волны по 5 дней, полная смена экспозиций перед каждым этапом. Это тотальный срез всей промышленности, карта экспортных товаров Китая. Там Вы сможете увидеть новинки, выбрать товары, предварительно договариваться о цене и условиях. А потом обязательно посещать фабрики. Что касается бытовой техники, то от себя добавлю, что часть ее производится в провинции Чжэцзян, а часть тут же в Гуандуне. То есть за поездку на выставку Вы сможете посетить фабрики, расположенные как в самом Гуанчжоу, так и в соседних городах: Фошане, Шунде, Цзянмыне, Шэньчжене, Чжуншане и т.п.

 Мы рекомендуем регулярно летать в Китай. Каждую выставку или даже чаще.

     6) Говорите правду о своем бренде. Если раньше все торговые марки маскировались под западные, им придумывали звучные названия и красивые легенды, то сейчас это уходит в прошлое. Vitek, Scarlett, Bork, Saturn, Redmond создавались именно так. Но в эпоху интернета каждый школьник может проверить, есть ли такая компания в Германии, Англии или США или нет? Есть ли о ней отзывы в ее стране? И посмотреть в Google maps что находится по адресу ее регистрации. Намного легче и приятнее честно заявлять о себе.

     7) Входить на рынок с новинкой, хитовым товаром. Новинки появляются постоянно, на каждой китайской выставке и даже чаще. Таким образом даже у новичка есть возможность подхватить тренд и сорвать куш. В 2020 хитовым товаром стали хлебопечки. В тот момент они продавались просто слету. Затем в ассортименте бытовой техники было множество других популярных товаров – йогуртницы, сэндвичницы, мультиварки, суповарки, плойки и прочее. Важно вовремя заметить тренд и выбрать правильный товар для входа. Товар с высокой маржой, который поможет быстро расти.

     8) Устранять барьеры и создавать доверие. Заказать и привезти товар из Китая просто, гораздо сложнее его продать. Чтобы завоевать у потребителя доверие требуется выполнение обещаний бренда во времени. Нужно быть готовым к тому, что придется преодолевать барьеры и протаптывать дорожку к своему потребителю. Чтобы убедить дилеров нужно заранее проработать все возражения и подготовить скрипты ответов. Главное – убрать головную боль продавцов. С вашим товаром у них не должно быть проблем. Вы должны мгновенно реагировать на любую рекламацию и решать вопрос.

     9) Растамаживайте контейнер в белую. Несмотря на засилье серых схем поставок в Казахстане, заказывать и растамаживать бытовую технику в белую оказывается выгоднее и даже дешевле. Вы платите пошлину, сборы, затем НДС, делаете все необходимые сертификаты. Зато теперь Вы можете быть спокойны, входить в любые торговые сети и продавать государственным структурам. Конечно с бюрократией служб и органов Вам придется столкнуться.

     10) Неключевые функции смело отдавайте на аутсорс. Сосредоточьтесь на ключевых функциях – маркетинге, продажах и создании продукта. А остальные высококонкурентные сферы, как-то бухгалтерия, доставка, контроль качества, предварительный подбор персонала – отдайте на аутсорс. Важно выделить свои ключевые компетенции и усиливать их, вместо того, чтобы распыляться.

     11) Самый важный опыт в построении бренда – опыт продаж. Исходя из этого советуем брать персонал, который знает цивилизованные схемы. Так же как лучшие поставщики в Китае – те, кого уже научили европейцы и американцы, лучшие продажники – те, кто достиг успехов на высоконкурентных FMCG рынках.

     12) У бренда должны быть амбиции –  стать брендом номер один. Амбиции для бренда – это естественно. “Плох тот солдат, который не мечтает стать генералом”. Первый на рынке получает все. Самые крупные заказы, лучших клиентов, большую часть всей прибыли. В приоритете не сиюминутный заработок, а долгосрочное преимущество и лидерство на рынке. Цель – не заработать денег, а построить бренд, а деньги приложатся.